« Encore récemment, un directeur commercial qui gère une équipe de 10 commerciaux me faisait part de sa difficulté à gérer son équipe. Il ne comprenait pas que Roland soit si facile à manager alors que l’encadrement de Damien lui demande davantage d’efforts. Les raisons peuvent être nombreuses ; alors en le questionnant j’ai compris qu’en travaillant sur le Rythme de Fonctionnement Interne (RFI), je pouvais déjà lui donner des pistes de réflexion et de travail. »
David Guimard
Nous avons tous un rythme de fonctionnement interne différent, ce qui nous différencie une fois de plus des autres personnes qui nous entourent. Le RFI n’est pas une compétence, il est un comportement inné que nous ne pouvons pas toujours modifier en profondeur. Cependant, prendre conscience de certaines de nos spécificités nous permet de mieux nous connaître. Ainsi, nous pouvons adapter nos actions à notre rythme.
Le RFI est constitué des 4 items que sont le MENTAL, l’ENGAGEMENT, la COMBATIVITÉ et la VITALITÉ.
Le Mental est une référence interne. Il représente notre capacité à aller au bout de nos décisions et au bout de nos projets. Il représente également notre capacité à croire que nous pourrons y arriver. Un Mental faible, indique que la personne abandonnera assez rapidement ses nouveaux projets. A contrario un Mental Fort indiquera que la personne ira, sans doute, au bout.
La compréhension de la construction de cette force mentale est alors un plus dans la connaissance de sa capacité à aller au bout des décisions que je prends vis-à-vis de MOI.
Le mental se construit avec de l’optimisme, de la confiance en soi, de l’estime de soi et de la persévérance.
Au travers du test de personnalité, il se peut qu’une personne obtienne un score moyen au niveau du mental. Ceci s’explique par le fait qu’elle a obtenu un score élevé en persévérance et un score faible en estime de soi.
L’Engagement est différent car c’est une référence externe. Elle est notre capacité à tenir nos engagements vis-à-vis des autres. Concrètement, c’est la personne qui reste le soir au travail car elle s’était engagée à rendre le rapport pour le lendemain matin. Peu importe que la journée ait été perturbée par des éléments extérieurs, elle s’était engagée à rendre le rapport.
A contrario, une personne avec un engagement faible pourra avoir tendance à ne pas respecter son engagement lorsqu’elle a quelque chose de mieux à faire.
Cet engagement peut conduire à des situations difficiles lorsqu’il est trop important puisqu’il peut conduire la personne en surmenage, ou alors dans une opposition à ces valeurs. Par exemple, une personne qui aurait une valeur « hédonisme » très présente et qui ne pourrait pas se rendre au théâtre pour finir son « job ».
Sur ces deux items, nous aurons déjà des comportements différents. En effet, une personne avec un Mental plus fort que l’Engagement, qui devra choisir, préférera sans doute aller au bout de son objectif personnel plutôt qu’au bout de son engagement vis-à-vis de l’autre, et inversement.
L’aspect suivant du rythme de fonctionnement interne est la Combativité. Notre niveau de combativité est un excellent indicateur pour comprendre notre comportement. Je me souviens de cette femme, travailleuse indépendante, qui ne parvenait pas à se faire payer. La situation était si dramatique qu’elle envisageait d’arrêter et de trouver un emploi salarié. À la lecture de son test, elle avait un score de 0 à l’item combativité. Pas étonnant qu’elle ait été incapable de se faire payer et de relancer.
Inversement, une personne avec un combatif très fort, sera toujours dans la recherche de défis, voire de conflit pour nourrir ce besoin permanent de combat. Cette personne s’ennuie dans des relations sereines et vous la verrez tourner comme un lion en cage ou alors affalée sur son canapé par dépit.
La combativité est notre capacité à nous engager dans des défis, des challenges, des combats. Comment faire avec un commercial doté d’un combatif faible ? Ne lui confiez pas des challenges à l’année, qui pourraient lui paraître inatteignables. Mensualisez les objectifs pour que les étapes lui paraissent moins insurmontables.
Enfin, notre 4ème référence, la Vitalité. La vitalité exprime un capital d’énergie que nous sommes capables d’utiliser.
Je me souviens d’un client situé à 300 km de chez moi que j’étais sur le point de perdre car il était débordé et n’avait pas le temps de s’investir dans le projet que je pilotais pour son entreprise. Un jour, j’ai pris rendez-vous avec lui à 8h30 pour discuter autour d’un café sur les solutions que nous pourrions mettre en place pour aller au bout du projet. J’ai donc fait 3 heures de route pour être à 8h30 devant une tasse de café. À mon retour, mon associé m’accueille avec cette petite phrase : « Tu ne pouvais pas lui passer un appel téléphonique ? ». Comme vous le devinez, mon associé n’a pas du tout la même vitalité que moi. Après réflexion, sa remarque est logique. Mais moi, j’ai besoin de bouger. Nous avons continué avec le client quelque temps et après 6 mois, nous avons mis fin à la mission.
La personne qui a une forte vitalité doit bouger. Elle est également capable de fournir de gros efforts sur une période assez courte. Elle est une sprinteuse. Quant à la personne qui a une vitalité plus faible, nous la comparons plutôt à une marathonienne. Elle aime les efforts réguliers tant au sport qu’au travail. C’est une personne qui n’aime pas être dérangée par des entrées et des sorties permanentes. Elle a besoin de se concentrer et n’apprécie pas les variations de rythme.
Ainsi avec ces quatre items et les multiples possibilités de chacun d’entre eux, vous comprenez maintenant pourquoi chaque personne, chaque salarié est unique.
Votre salarié ne tient pas en place et passe de bureau en bureau ?
Vous pensez peut-être qu’il n’est pas motivé, pas stable. Peut-être est-il simplement débordant de vitalité ? Regardez son engagement, son mental, sa combativité et ce salarié, qui a la bougeotte, ira peut-être vous décrocher le contrat de l’année, quitte à remuer ciel et terre.
Ce test autour du rythme de fonctionnement interne est si important dans la compréhension du profil d’une personne que les Éditions Janus le proposent dans tous ses tests de personnalité et de compétences : Aletéya, Hormé et Métis, actuellement proposés au catalogue.
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